お客さまの悩みを代弁して本音にアプローチ！耳を開いてもらうライティングスキル

お客さまに伝えるのではなく伝わる伝え方「ラブレター構造」には、what、why、howという構成があります。この構成に沿って文章が書けるようになることで、SNS投稿・動画の台本・ランディングページ・お客さまとの会話など伝え方に悩むことが減り、知名度ゼロでもお客さまが振り向いてくれるようになります。このページでは「why」について詳しくみていきましょう。

whatとは、相手の好奇心を一瞬で高めるタイトルのこと。タイトルで目に留まった相手が次々に読みたくなる文章構成は、説得させられるのではなく、納得できる要素（why）があることです。

本音を言えずに困っているのが「悩み」

集客や営業をする際に、最も使ってしまいがちなトーク。それは「何か悩みはありませんか？」と聞くこと。

お客さまはあなたに対して警戒心や不安を抱いていますので、「何か悩みはありませんか？」とストレートに聞いても本音ではない答えが返ってくることがほとんどです。さらに、悩みというのは人には言えなかったり、自分でも言葉にできず悩んでいるのであって、多くの人はネット上で答えを探していたり、相談できる相手がいなかったり、自分でも何が問題なのかわからずに悩みを抱え込んでしまっているのです。

相手がまだ気付いていない本音へアプローチしよう

お客様が漠然と心の中で感じている問題に対して「そう！それが言いたかったの！」と、より具体的な言葉で言語化してあげることで共感が生まれ、あなたが提供する商品やサービスへの関心が高まるきっかけになります。

また、相手が状況をイメージできる具体的な言葉で伝えてあげることで、相手は「この人は私のことを分かってくれている」「同じ経験をしている人なのかな？」と信頼を寄せるきっかけに変わるのです。

何が問題なのか？なぜ問題になっているのか？相手の本音にアプローチできる言葉を見つけ出しましょう。

悩みは”掘り下げる”ことがポイント

例えば、40代ママさんにはどのような悩みがあるでしょうか？いくつか挙げてみると、子育ての悩み・夫婦関係の悩み・老後の悩み・お金の悩み・美容の悩み、とたくさんの悩みが出てきます。「子育てに悩んでいませんか？」「お金に問題はありませんか？」と広く浅い問いかけをするのではなく、日常生活のどの場面で感じるどのような悩みなのか、１つの悩みを”掘り下げて”問いかけることがポイント。

抽象的な言葉を具体的な言葉に変えることで、あなたのメッセージが相手に伝わる言葉にガラリと変わり、その悩みを解決する手段としてあなたのサービスが必要であると感じてもらえるようになります。

【まとめ】相手に耳を開いてもらうきっかけにしよう

お客さまのリサーチを行い、お客さまが悩んでいる状況に成り変わり、その状態であなたのアプローチを聞いた時にどう感じるか？相手目線で言葉やメッセージをチェックしてみると良いですね。お客さまを説得するのではなく、納得できる要素となる「why」を強化することで、あなたが選ばれる理由は一層高まり、他と比較されない唯一無二のポジションを築くことができます。