お客さまの不安を取り除き「今動く理由」をつくってあげよう

お客さまに伝えるのではなく伝わる伝え方「ラブレター構造」には、what、why、howという構成があります。この構成に沿って文章が書けるようになることで、SNS投稿・動画の台本・ランディングページ・お客さまとの会話など伝え方に悩むことが減り、知名度ゼロでもお客さまが振り向いてくれるようになります。このページでは「why」について詳しくみていきましょう。

whatとは、相手の好奇心を一瞬で高めるタイトルのこと。タイトルで目に留まった相手が次々に読みたくなる文章構成は、説得させられるのではなく、納得できる要素（why）があることです。

「今動かなければ後悔するかもしれない」という感情

人間は「今動かなければ後悔するかもしれない」という感覚に敏感です。

例えば、Instagramのストーリーズは24時間で消えてしまうという機能の特徴があります。自分の目指している人や気になる人のストーリーズを1日1回は見に行かないと、情報を見逃してしまうというかもしれないという感情が湧き、今ストーリーズを見にいく理由が生まれます。同じように、インスタLIVEをやると聞いた時には「アーカイブは残らないかもしれない」と感じ、予定を変えてでもその人のインスタLIVEを見にいくということがあると思います。

このように、人間は「後悔するかもしれない」という感情によって、「今動く理由」が生まれるのです。

お客さまが「今動く理由」は？

あなたの商品やサービスを”今”購入しサービスを始める理由は何でしょうか？また、今日あなたのSNSアカウントに訪れる理由は何でしょうか？

「今動く理由」は商品やサービスを提供する側であるあなたがつくってあげない限り、相手は「今動く理由」を受け取ることはできないのです。だから「why now」を使って、相手の「今動く理由」を引き出してあげることが必要です。

視覚的に「今動く理由」をつくることもできる？！

視覚的に「今動く理由」を魅せている事例をご紹介します。

テレビショッピングを見たことはありますか？番組の冒頭では商品を魅力的に紹介し、最後には電話での注文が始まるのがテレビショッピングです。この時に「今動く理由」を視覚的に魅せている場合があるのです。それは、オペレーターが電話を受け取っている姿をそのまま放送すること。それによって注文がスタートしたことと、たくさんの注文が入っていることを視覚的に魅せることができ「売り切れちゃうかも」「みんな買ってるんだ」と「今動く理由」を視覚的に魅せることができるのです。

お客さまから”今欲しい！”と声が上がる「why now」４選

季節の活用

季節の変化やイベントに合わせて、サービスの必要性を強調することができます。たとえば、女性にとって「脱毛」は夏だからこそ悩む人も多いですよね。さらに、脱毛には期間が必要であることを知ると、夏までには脱毛を完了させておきゃなきゃ！と「今動く理由」につながります。

時流の活用

今のトレンドや社会的な動きを取り入れることで、サービスの必要性を強調することができます。たとえば、「コロナによってリモートワークが普及」したことによって、自宅のワークデスクが必要になった、など「今動く理由」につながります。

時間・人数・数の制限

期間限定のキャンペーンや特別価格など、時間的な制限を設けることで、決断を促進する効果があります。また「残り〇名様」や「数量限定」といった人数や数の制限を設けることで、希少性を強調することができます。

ただし、むやみに取り入れることで信用を失うことにもなりかねません。なぜ、時間や人数を限定しているのか？といった理由も添えておくことで、お客さまは納得して「今動く理由」を感じることができるでしょう。

リスクを最小限に抑える提案

「初回無料」や「返金保証」の提供は、お客さまがサービスを利用する際のリスクを最小限に抑える提案となります。商品やサービスを購入するお客さまは、不安を抱えていますので、お客さまが安心して購入できる環境を作り出します。これにより、行動をためらう心理的なハードルを下げることができ「今動く理由」につながります。

【まとめ】テクニックではなくお客さまの感情を高めよう

テクニックを攻略してもお客さまの感情を動かすことにはできません。なぜなら今、ネット上にはたくさんの情報が爆発的に増えており、個人起業家も右肩上がりで増えている中、お客さまはネット上で売り込まれることが日常茶飯事だからです。お客さまを説得するのではなく、納得できる要素となる「why」を強化することで、あなたが選ばれる理由は一層高まり、他と比較されない唯一無二のポジションを築くことができます。