お客さまのワクワク感を高めるライティングスキル

お客さまに伝えるのではなく伝わる伝え方「ラブレター構造」には、what、why、howという構成があります。この構成に沿って文章が書けるようになることで、SNS投稿・動画の台本・ランディングページ・お客さまとの会話など伝え方に悩むことが減り、知名度ゼロでもお客さまが振り向いてくれるようになります。このページでは「why」について詳しくみていきましょう。

whatとは、相手の好奇心を一瞬で高めるタイトルのこと。タイトルで目に留まった相手が次々に読みたくなる文章構成は、説得させられるのではなく、納得できる要素（why）があることです。

２つのうちどちらが魅力的？

お客さまが喜んで「それ欲しい！」と商品を購入するのは、「この商品が必要だ」と必要性を感じるからです。この時、何があれば相手にその商品が必要だと感じてもらえるのでしょうか？

次の２つはどちらがより魅力的か、カメラを例にみてみましょう。

・カメラのポイントは焦点距離と画角。ズームレンズは、18-55mmという数字で表示されます
・こどもの運動会はこの1台にお任せ！笑顔のクローズアップも集合写真も設定いらずです

どうでしょうか？同じ機能を説明していますが、機能をそのまま伝える売り込みと、相手が欲しい未来を言語化してあげるのと、「それ欲しい！」と購買意欲が高まるのはどちらか、一目瞭然ですよね。このように、なぜこの商品が必要なのか？を伝えてあげることはとっても重要です。

未来をリアルにイメージできる「目標イメージング」

お客さまがなりたい姿や手に入れたい未来をイメージできる状態をつくることで、さまざまな効果を得ることができます。

ワクワクする感情を体感できる

お客さまは自分の感情がワクワクしない限り、行動を起こすことはありません。自分でも紙に目標を書き出したけれど心のエンジンに火がつかずなかなか動き出せない、なんて経験はありませんか？

お客さまも同じ。感情が動くことで行動を起こすきっかけとなるのです。お客さまにとって心のエンジンに火がつくのはどんな未来？考えてみましょう。

何をすれば良いか行動が明確になる

お客さまは、なりたい姿や手に入れたい未来をリアルにイメージすることで、次に何が必要なのか？と行動が明確になります。それによって、あなたがお客さまに売り込まなくても、相手から「それ欲しい！」とお願いされることにつながるのです。リアルなイメージは次の行動につながることを知っておきましょう。

お客さまが納得する「why」の攻略法

説得ではなくお客さまが納得できる要素がwhyでしたね。今回の「Why Future」は他の要素と掛け合わせることで、より伝わる文章やトークになります。

例えば、お客さまの「買わない理由」がなくなる最強のロジカルライティング「why do」。
お客さまがなりたい姿や手に入れたい未来をリアルにイメージできるように伝えてあげた後に、なぜその未来が叶うのか？とロジカルに伝えてあげることで、お客さまの「買わない理由」がなくなります。

また、お客さまの悩みを代弁してあげる「Why Problem」。
今、何が問題でお客さまがなりたい姿や手に入れたい未来を実現できていないのか？まだお客さまが気付いていない問題や悩みを代弁してあげた後に、未来を伝えてあげることで、解決できない現実への強い怒りや悔しさを感じることで動きたしたくなるのです。

【まとめ】お客さまが欲しいのはワクワク体感と具体的なアクションプラン

商品やサービスを売ろうとするあまり、一生懸命自分が伝えたいことを伝えたいように話してしまいがちですが、お客さまが欲しいのは、どんな未来が手に入るのか？というワクワク感とその未来を実現する具体的なアクションプランです。お客さまを説得するのではなく、納得できる要素となる「why」を強化することで、あなたが選ばれる理由は一層高まり、他と比較されない唯一無二のポジションを築くことができます。