お客さまの「買わない理由」がなくなる最強のロジカルライティング

お客さまに伝えるのではなく伝わる伝え方「ラブレター構造」には、what、why、howという構成があります。この構成に沿って文章が書けるようになることで、SNS投稿・動画の台本・ランディングページ・お客さまとの会話など伝え方に悩むことが減り、知名度ゼロでもお客さまが振り向いてくれるようになります。このページでは「why」について詳しくみていきましょう。

whatとは、相手の好奇心を一瞬で高めるタイトルのこと。タイトルで目に留まった相手が次々に読みたくなる文章構成は、説得させられるのではなく、納得できる要素（why）があることです。

２つのうちどちらが魅力的？

お客さまが喜んで「それ欲しい！」と商品を購入するのは、「この商品が必要だ」と必要性を感じるからです。この時、何があれば相手にその商品が必要だと感じてもらえるのでしょうか？

次の２つはどちらがより魅力的か、カメラを例にみてみましょう。

・カメラのポイントは焦点距離と画角。ズームレンズは、18-55mmという数字で表示されます
・こどもの運動会はこの1台にお任せ！笑顔のクローズアップも集合写真も設定いらずです

どうでしょうか？同じ機能を説明していますが、機能をそのまま伝える売り込みと、相手が欲しい未来を言語化してあげるのと、「それ欲しい！」と購買意欲が高まるのはどちらか、一目瞭然ですよね。このように、なぜこの商品が必要なのか？を伝えてあげることはとっても重要です。

ロジカルなトークで「買わない理由」をなくそう

実は、先ほどのカメラの事例は伝える順番が重要であり、どちらも相手に伝える必要があります。なぜなら、「こどもの運動会はこの1台にお任せ！笑顔のクローズアップも集合写真も設定いらず」とお客さまの感情が動いた次に気になるのは、なぜ設定はいらないの？と根拠が気になるからです。そこでカメラのポイントとなる焦点距離や画角といった専門性をわかりやすく伝えてあげることで、相手にとって買わない理由がなくなるのです。

無理に押し売りするのではなく、相手が欲しい未来とその未来が実現できる根拠を伝えてあげることでお客さまは納得することができ、自然と購買意欲が高まるのです。

相手を知ることから始まる「why do」を使いこなそう

ここまでで、このようなことに気付きませんか？どれだけ自分に専門知識があっても相手のことを知らなければ「why do」を伝えることができない。

その通りです。相手がどんな未来を実現したいと思っているか？相手がどのようなことに悩んでいるか？相手が不安に感じていることは何か？など、実は相手を知ることがライティングスキルを高めることに最も直結します。

人の数だけ「why do」があり、季節によって「why do」は変わり、誰が誰にどのように伝えるか？で相手の反応は大きく変わるのです。

【まとめ】商品を使っている未来をロジカルに伝えよう

商品を買う前から、いかに相手に商品を使っている自分をイメージしてもらえるかが鍵となります。そして、その未来をあなたの専門性でロジカルに伝えてあげてください。お客さまを説得するのではなく、納得できる要素となる「why」を強化することで、あなたが選ばれる理由は一層高まり、他と比較されない唯一無二のポジションを築くことができます。